- En Venezuela -
Más de 400 camiones Mack se venderán este año

• Como empresa multimarca, Mack de Venezuela traerá de Brasil
  la línea completa de vehículos comerciales Volvo

• En noviembre será presentada la nueva organización de la empresa en el país

Dexi Argüelles

“Con un esquema de negocios diferente hemos logrado poner de nuevo en marcha la planta, y estamos listos para la introducción de los productos más recientes de Mack”.

Así lo afirmó Luis Ortega, Presidente de Mack de Venezuela, en una entrevista exclusiva, en la que adelantó parte de los anuncios que hará la empresa en breve y delineó la estrategia que llevan adelante, con la cual han logrado colocar toda la producción de la planta hasta el próximo mes de enero.

“La inestabilidad del mercado de camiones nos ha obligado a ser más cautelosos en nuestros negocios, y evitamos los riesgos cambiarios, pues un camión no se vende como un automóvil, sino que esas unidades son una inversión”, dice al tiempo que aclara que habrá una recuperación en el mercado de los vehículos comerciales en Venezuela, estimando que tan solo en el segmento de camiones pesados se venderán unas 800 unidades este año, lo cual revela el nivel de crecimiento experimentado, pues el año pasado no se llegó a 150 unidades pesadas vendidas, considerando como pesados solo los camiones de más de 16 toneladas de peso bruto vehicular.

Aun cuando las cifras hablan de una fuerte incidencia en el mercado del llamado “Camión Utilitario Nacional” (CUN), Ortega ratifica que “no tenemos a disposición un producto adecuado para competir en el segmento de los CUN, pues nuestras unidades son camiones con las especificaciones propias de este tipo de vehículos. El camión más pequeño que tenemos en el portafolio del grupo es uno de la marca Renault, pero no puede competir en términos de precios en ese segmento, porque tiene las características de un camión, con el sistema de suspensión de un vehículo de carga, ya que es un camión pequeño, con las especificaciones técnicas de una unidad pesada, y su chasis es de un camión; por otra parte hay que dejar claro que los camiones livianos tampoco son nuestro objetivo de mercado, pues siempre hemos estado dedicados al nicho de los camiones pesados”.

Tal como lo diéramos a conocer el año pasado, Mack de Venezuela asumió la representación de Volvo en el país, pero es a partir de este año que mercadea sus productos. “Vamos a comercializar la línea Volvo dentro de la estructura Mack, manteniendo la identificación propia de cada una, ya que Mack es la marca de camiones más reconocida en Venezuela y Volvo es una firma de gran prestigio”, dice Ortega.

Sobre la operación de Volvo anuncia que “a finales de año tendremos muchos productos Volvo que llegarán al mercado de la mano de Mack, contando con una infraestructura de posventa que ya está preparada, pues utilizará los 4 puntos de ventas o sucursales que Mack tiene en las ciudades claves, como son Caracas, Valencia, Barquisimeto, Puerto La Cruz y Puerto Ordaz, de tal manera que siempre hay un centro cercano a las rutas que con mayor frecuencia utilizan los transportistas, de esta forma lograremos que Volvo sea la marca de autobuses con el mayor respaldo en el país, al utilizar la misma plataforma de posventa de Mack”.

Sobre las estrategias aplicadas, el ejecutivo asegura que están trabajando bajo un nuevo esquema de negocios que les ha permitido inclusive superar el problema del riesgo cambiario. Cuidando de no revelar mayores detalles, y con su característica forma de hablar pausado, Ortega adelanta que: “Estaremos haciendo el lanzamiento de la nueva Mack a mediados del último trimestre del año, pues ahora Mack es una empresa multimarca, que comercializará la línea completa de productos Volvo, y los más recientes lanzamientos de Mack como son el Granite y el Vision, que son la última generación de Mack a nivel mundial, y que ya se producen en la planta de Las Tejerías”. Enfatiza que vendrá la línea completa de los camiones pesados Volvo, contando además con la gama de comerciales medianos de Volvo y también importará los autobuses de esta marca. “De esta forma se abre un abanico de oportunidades, pues hasta ahora tan solo atendíamos el nicho de los camiones pesados, que siempre ha sido el mercado tradicional de Mack”.

Sobre las unidades terminadas que se encuentran en Las Tejerías, Ortega informó que ya están vendidas, y que toda la producción de la planta está totalmente colocada hasta el mes de enero.

Aunque trató de esquivar la pregunta, el alto ejecutivo reveló cifras que dejan ver la capacidad de reacción de la empresa. “Vamos a comercializar este año, en el mercado local, una gran cantidad de camiones, y cuando digo una gran cantidad estoy hablando de unas 400 unidades tan solo de Mack entre septiembre y diciembre”, acota Ortega, para luego agregar que “con el esquema de negocios que estamos manejando no especulamos respecto al riesgo cambiario, y les estamos ofreciendo a los clientes la posibilidad de comprar un camión a un precio que, en términos de dólares, es 5% más bajo que hace tres años, y estamos haciendo el cálculo con el precio del dólar al cambio oficial (Bs. 1.920/$)”, aclarando que ello significa que el cliente para poder comprar ese camión tiene que cumplir con una serie de requisitos y saber que el camión solo será producido una vez que se haya concretado el pedido.

Al final del último trimestre de 2003 Mack de Venezuela decidió reemprender la operación de su planta en Las Tejerías, estado Aragua, lo cual significaría que pasarían unos cuatro meses hasta que las líneas estuvieran listas para el armado de los camiones con el material CKD que había sido solicitado. “En el primer trimestre de 2004 daba la sensación de que estábamos fuera del mercado, pero en realidad estábamos negociando con nuestros clientes. Aunque habían pedidos no teníamos unidades para responder a esa demanda, pero todos los pedidos que hicimos en ese primer trimestre ya están llegando, y ya tenemos camiones listos para la entrega”, dice Ortega. Para seguir aumentado la eficiencia de la planta, sin duda hace falta elevar la producción y mantener un cantidad mínima, que permita operar sin poner en riesgo la empresa. Ese mínimo en Mack de Venezuela ha bajado mucho. “Cuando hicimos el desarrollo de las sucursales nos dimos cuenta que deberíamos tener un mínimo de ventas de 340 unidades al año, pero con las operaciones de posventa y la optimización de los costos operativos logramos sobrevivir el año pasado sin vender camiones. Estamos arrancando la planta con una estructura de costos cuyo objetivo es que tan solo con vender 50 camiones al año podamos lograr el punto de equilibrio sin perder dinero. La dificultad en la planificación surge de esa inestabilidad en el mercado”, explica Ortega, quien a manera de ejemplo cita el hecho de hacer un pedido de 400 unidades para 2004 en noviembre pasado, cuando en todo el 2003 apenas se habían comercializado 4 camiones. “El comportamiento de producir camiones y luego salir a buscar quien los compre ha sido eliminado. Nosotros negociamos con el cliente y hacemos que entienda cuál es la situación, pues en la medida en que ambas partes entendamos porqué hay que hacer las cosas de una manera u otra, en esa medida va ser beneficioso el negocio tanto para ellos como para nosotros, así como para el generador de la carga”.

La escasez de unidades y la estrategia desarrollada por Iveco llevó a la marca italiana a dominar el mercado venezolano, pero para Ortega “Mack no ha perdido nunca su liderazgo, porque sentimos que lo importante es la presencia de la marca. Nuestros camiones normalmente son más caros que los de la competencia, unos 4 o 5 millones de bolívares más, pero con el correr del tiempo el cliente percibe que somos más baratos”. Mediante un gráfico sencillo explica cómo, a medida que transcurre el tiempo, la operación es más ventajosa para Mack, “pues el mantenimiento de un Mack es menos costoso que la competencia, y eso se repite año a año, y al llegar al año 9 o 10 y se va revender la unidad, ese Mack se vende a un precio muy superior al de la competencia. A ello contribuyen los centros de servicio, pues el camión es atendido rápidamente y se evitan esas largas paradas por falta de servicio”.

Retomando el comportamiento de la marca durante el presente año, el Presidente de Mack de Venezuela, puntualiza que en total, entre agosto y diciembre entregarán 200 unidades ensambladas en Venezuela y unos 220 camiones CBU, es decir camiones Mack importados completamente armados, lo cual da una idea clara de la recuperación de Mack en el mercado venezolano este año. “De esta manera – aclara Ortega – estamos atendiendo la demanda de este año, y a partir del año que viene estaremos en capacidad de suplir las necesidades del mercado con vehículos ensamblados en el país.”

- Estas cifras se refieren solo a Mack, y ¿cuál es la proyección para Volvo?-

“En el caso de Volvo estamos terminando de cerrar una negociación de 60 autobuses, que vendrán de Brasil, los cuales serán carrozadas por varias empresas, entre ellas Marcopolo, Buscar, Irizar y otras, pues es el cliente quien decide el carrocero de su preferencia, y nosotros damos todo el soporte sobre ese chasis Volvo ”. Adicionalmente el vocero de Mack indica que hay un lote de unidades Volvo heredadas de la operación anterior que están atendiendo, “Ya le estamos dando servicio a algunos Volvo que andan rodando por allí”.

Interpelado sobre el sueño, plan o programa de exportaciones, Ortega explica que es un área de negocios de gran importancia, pero que han tropezado con algunas dificultades. “Ese es un plan que siempre ha estado vigente, solo que los proyectos se paran, se engavetan, se vuelven a considerar, porque son posibilidades de negocios, pero no se han dado las condiciones, y no hablo en términos políticos sino más bien de logística. Si el año pasado hubiéramos tenido que suplir el mercado andino desde Venezuela, es fácil imaginar lo que hubiera pasado, pues no teníamos ninguna manera de responder. Pero no hay duda de que sigue siendo un plan interesante y de buenas oportunidades de negocio. Nuestro problema no es ni costo ni calidad, sino de poder disponer con regularidad en los suministros de los proveedores, para poder garantizar la entrega, pues no se puede parar la producción o hacer esperar a un cliente porque falte un determinado componente. Nosotros seguimos esperando el mejor momento para llevar adelante ese proyecto”.

Mas que en cantidad de componentes, la incorporación de autopartes nacionales, Ortega prefiere medirla de otra manera. “En términos de valor estamos en alrededor de un 20% en componentes nacionales, pues nosotros dada la magnitud de la unidad no lo calculamos como cantidad de piezas, sino por el valor que ellas representan, pues hay ciertos productos que por su volumen no justifican la producción local”. Como ejemplo cita el radiador, que aun cuando hay fabricantes locales, la demanda no sería suficiente para amortizar la inversión requerida para su producción.

Actualmente hay más de 9 mil camiones Mack rodando en Venezuela. Hay distribuidores de repuestos y talleres que atienden en buena medida este parque vehicular, y con muchos de ellos se están haciendo negociaciones para convertirlos en negocios autorizados Mack.

 Septiembre, 2004